5 вопросов, которые следует задать перед выводом продукта на рынок
Вызывает ли проблема, которую вы пытаетесь решить, эмоциональную реакцию? Стефан Штефанчик / Unsplash
Запуск нового продукта может быть захватывающим, заряжающим энергией, стрессовым и тревожным. Что, если это не удастся? Что, если это огромный успех? Оба конца спектра могут быть подавляющими. Страх неизвестности силен, заставляя многих предпринимателей и продуктовые команды сомневаться в себе.
Один из лучших способов уверенно продвинуться к успешному запуску - это оценить готовность рынка, прежде чем вы начнете выходить на него. В сфере B2C (компании, продающие свои продукты для личного пользования) чрезвычайно сложно оценить готовность. Не только общение с потенциальными покупателями в крупных масштабах является логистической проблемой, но даже опросы фокус-групп и сторонние опросы играют посредственную роль в оценке подлинной эмоциональной связи потребителей с ценностным предложением нового продукта. Участники могут не знать, чего они хотят, прежде чем взаимодействовать с новым продуктом, или воздерживаться от конструктивной критики, чтобы не задеть ваши чувства негативными отзывами, или они могут просто преувеличивать свой энтузиазм.
Но с продуктами, продаваемыми для предприятий (B2B), меньше сегментов и перспектив для вовлечения по сравнению с потребительским рынком, и легче понять потенциальных покупателей с помощью подхода, ориентированного на человека. Благодаря такому доступу торговая площадка B2B предоставляет уникальную возможность получить ценную информацию непосредственно от потенциальных покупателей.
Чтобы определить готовность рынка и будущий успех, задайте своей команде следующие пять вопросов:
Когда я работал над запуском Reflektive, у 100 процентов руководителей отдела кадров, с которыми я разговаривал, была та же проблема: всем не нравились формальные процессы проверки эффективности. И текущие решения по управлению производительностью не решали проблем, с которыми они сталкивались. Они были неэффективными и болезненными, и это четко прослеживалось в их описании повседневных проблем. Мы задавали вопросы, выслушивали и наблюдали за ответами с сочувствием, применяя дизайн-мышление, популяризированное Ideo как вдохновение, чтобы быстро представить, создать прототип и повторить решение. Реальные истории из личных бесед доказали, что боль была реальной.
Менять сложно, даже если придерживаться курса более болезненно. Это знакомо и удобно, даже когда неудобно. Если проблемы, которую вы решаете, недостаточно для того, чтобы побудить покупателей измениться, вы, вероятно, обращаетесь к инновациям на «функциональном уровне», которые могут оказаться нежизнеспособными для нового бизнеса. Если проблема побуждает к изменениям, то, скорее всего, за инновацией продукта в целом стоит прорывная бизнес-модель. Это должно привести к значительным новым результатам, а не только к постепенному улучшению. Наше первоначальное исследование Reflektive, как качественное, так и количественное, показало, что люди были готовы к изменениям и ожидали новых результатов. Мы отреагировали, применив методы организационного проектирования для выявления дисфункциональных аспектов традиционного процесса оценки эффективности и перестроили их в соответствии с реалиями и потребностями современного бизнеса, чтобы создать продукт, который работает для сегодняшних подключенных сотрудников. Теперь мы предлагаем продукт, который помогает повысить гибкость организации, позволяя компаниям реагировать на изменения рынка и внутреннюю обратную связь, а также внедрять изменения, потому что это имеет смысл для бизнеса, а не только ради изменений.
Лучший способ определить потенциал - это эмоциональная реакция и ранжирование. Люди часто говорят вам, что им что-то нравится, потому что они не хотят обидеть вас. Но эмоциональную реакцию часто сложно замаскировать - она либо есть, либо нет. Например, если кто-то говорит: «Это интересно», а его физическая реакция минимальна или отсутствует, можно сделать вывод, что интерес низкий. Рейтинг может помочь понять интерес и склонность к покупке. Дайте потенциальным клиентам возможность оценить, что им нравится в продукте, а что нет, в сочетании с эмоциональной реакцией. Высокий рейтинг и высокие эмоциональные отклики - сильные индикаторы спроса и успеха клиентов.
Даже с огромной проблемой, непреодолимой эмоциональной реакцией и сильным желанием измениться, если большой сегмент вашей целевой аудитории не может позволить себе решение, тогда ваш риск возрастает. Никакое количество желания не может преодолеть продукт, который слишком дорого покупать и слишком дорого поддерживать. Именно здесь модель «программное обеспечение как услуга» (SaaS) предлагает огромную ценность для очень большого адресного рынка. Продажа SaaS-решения для HR-команд и инициатив по обеспечению успеха сотрудников гораздо менее рискованна, чем создание продукта, для которого требуются производственные и распределительные мощности для нишевого рынка. Поймите кривую соотношения риска и выгоды - в какой-то момент риск будет слишком высоким.
Принятие решений на основе данных важно, но вы также должны доверять своей интуиции. Если вы и ваша команда применили подход, ориентированный на человека, ваша интуиция будет больше соответствовать реальному спросу. Но, в конце концов, удача и выбор времени могут стать важными факторами успеха. Иногда речь идет о том, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и при этом найти правильное решение.
Чтобы знать, когда рынок готов, необходимо тщательно оценить ряд факторов, некоторые из которых трудно, а то и невозможно определить количественно. И даже когда все признаки, казалось бы, указывают на положительный результат, трудно предсказать конкретные результаты, потому что рынки могут быть непредсказуемыми.
Исходя из моего опыта - и всего в 50 словах - успех приходит к тем, кто действительно знает свою аудиторию, последовательно и безупречно работает над выпуском продукта и имеет за плечами выдающуюся команду. Стремление и упорство в решении больших проблем клиентов - необходимое преимущество в условиях постоянных изменений и сбоев в отрасли.
Раджив Бехера - генеральный директор Reflektive, инновационной компании по управлению эффективностью в реальном времени, расположенной в районе залива Сан-Франциско, которая привлекла более 42 миллионов долларов финансирования от Andreessen Horowitz и Lightspeed Venture Partners. Reflektive предлагает решения по управлению производительностью для более чем 300 лучших мест работы в мире, включая Pinterest, Protective Life, MEC, Instacart, Ubisoft, Nutanix и другие. Следите за сообщениями Раджива в Twitter по адресу http://www.twitter.com/rajeevbehera
.png)
комментариев